第1章
裁員通知發(fā)出去的那天，他們拿下了六億訂單
被裁的是我。
丟單的，也是我。
但那個(gè)電話是他們先打的。
---
我叫陸征。
在那家公司干了七年。
銷售部主力，連續(xù)四年全國(guó)前三。
我?guī)нM(jìn)來的客戶，撐著整個(gè)華東區(qū)的半壁江山。
裁員名單出來的那天早上，我正開車去投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)。
導(dǎo)航顯示還有十公里。
電話是人事專員打來的，聲音平得像在念稿子：
"陸征，你好，公司經(jīng)濟(jì)不景氣，這次優(yōu)化名單里有你，今天是最后一個(gè)工作日，請(qǐng)配合**離職手續(xù)。"
我問："什么時(shí)候定的？"
"昨天晚上董事會(huì)決議。"
"我今天有標(biāo)要投。"
"這個(gè)……我們會(huì)安排其他人跟進(jìn)的。"
我看了眼導(dǎo)航。
十公里。
正常開，二十分鐘到。
我想了三秒鐘，把方向盤往左一打，調(diào)了頭。
回家。
---
**第一章·裁員**
我在這家公司七年，從一個(gè)剛出校門的愣頭青，磨成了能在飯桌上讓客戶主動(dòng)開口要合同的人。
七年里，我談崩過，被罵過，被人摔過杯子，在走廊里站著打過三個(gè)小時(shí)的電話。
我也把公司的客戶資源池從四十三個(gè)擴(kuò)到兩百一十七個(gè)，把華東區(qū)的年簽約額從八千萬做到了三點(diǎn)六個(gè)億。
公司三樓那個(gè)最大的會(huì)議室，裝了三塊屏幕，兩塊都是我們部門的數(shù)據(jù)。
人事專員的聲音從手機(jī)里傳出來，冷冰冰的，像冬天的水泥墻。
我沒有問為什么。
我知道為什么。
半年前，集團(tuán)架構(gòu)調(diào)整，原來的銷售副總何梁升了常務(wù)副總，把他在**帶過來的那幫人塞進(jìn)了華東區(qū)。
新來的區(qū)域總監(jiān)叫魏博文。
三十五歲，名校M*A，西裝筆挺，PPT做得極好。
第一次團(tuán)隊(duì)會(huì)議，他拿著我的客戶拜訪記錄表翻了翻，頭都沒抬："這個(gè)人的跟進(jìn)方式太老了，客戶維護(hù)邏輯有問題。"
旁邊幾個(gè)剛來的人跟著點(diǎn)頭。
我當(dāng)時(shí)沒說話。
我的客戶維護(hù)邏輯有沒有問題，數(shù)據(jù)表里寫得很清楚。
但數(shù)據(jù)表是給懂的人看的。
不懂的人，看的是誰(shuí)跟他一個(gè)**。
那以后，我手里最大的一個(gè)客戶——華興集團(tuán)——被悄悄劃給了魏博文的人。
招呼都沒打。
我發(fā)現(xiàn)的時(shí)候，系統(tǒng)里的負(fù)責(zé)人一欄已經(jīng)換了名字。
我去找何梁談，他在電話里笑了笑："小陸啊，你放心，你在公司是有分量的人，這次調(diào)整是戰(zhàn)略需要，你那邊的新客戶我們會(huì)重點(diǎn)支持。"
重點(diǎn)支持的意思，是把我劃去開發(fā)一個(gè)新區(qū)域，然后把原來的配套資源全部撤掉。
后來我才想明白，他們要的不是我的能力。
他們要的是我已經(jīng)做熟的客戶。
把客戶拿走，我這個(gè)人就可以處理掉了。
六億的標(biāo)，是華興集團(tuán)的年度框架協(xié)議。
這個(gè)標(biāo)，我跟了九個(gè)月。
我知道采購(gòu)負(fù)責(zé)人姓什么，知道他家孩子幾歲，知道他最煩哪種銷售跟他說話。
我知道這個(gè)標(biāo)的技術(shù)壁壘在哪里，知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)在哪里，知道方案里有一頁(yè)數(shù)據(jù)必須在投標(biāo)前三天更新，否則會(huì)被直接淘汰。
這些，魏博文的人不知道。
他們接手的時(shí)候，拿到的是一份我整理好的客戶檔案。
檔案里寫了大部分。
沒寫的，是感覺。
是七年磨出來的，怎么跟人說話、怎么拿捏分寸、怎么在最后一輪報(bào)價(jià)的時(shí)候讓對(duì)方覺得這個(gè)數(shù)字是他贏了的那種感覺。
這東西寫不進(jìn)檔案。
但那天，我調(diào)頭回家了。
既然你們把我開了，我憑什么替你們投標(biāo)。
---
我到家，換了鞋，把投標(biāo)文件的U盤放在桌上，燒了壺水。
等水開的時(shí)候，手機(jī)震了。
同事群里有人發(fā)了條消息：
"哇哦，華興的標(biāo)中了！六個(gè)億?。。?
"老板說請(qǐng)客?。?！"
"去哪吃啊哪吃啊"
消息一條接一條滾上來。
我把手機(jī)屏幕朝下扣在桌上。
水開了。
我倒了杯茶，坐在窗邊，看樓下的車來車往。
---
**第二章·電話**
下午四點(diǎn)多，我接到了原來同組的老周發(fā)來的消息。
老周叫周德明，比我大十歲，在公司管行政，做人厚道，是少數(shù)幾個(gè)跟我說過真心話的人。
消息只有一句："他們那邊方案有個(gè)數(shù)據(jù)錯(cuò)了，客戶那邊提出來了，但最后還是過了
丟單的，也是我。
但那個(gè)電話是他們先打的。
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我叫陸征。
在那家公司干了七年。
銷售部主力，連續(xù)四年全國(guó)前三。
我?guī)нM(jìn)來的客戶，撐著整個(gè)華東區(qū)的半壁江山。
裁員名單出來的那天早上，我正開車去投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)。
導(dǎo)航顯示還有十公里。
電話是人事專員打來的，聲音平得像在念稿子：
"陸征，你好，公司經(jīng)濟(jì)不景氣，這次優(yōu)化名單里有你，今天是最后一個(gè)工作日，請(qǐng)配合**離職手續(xù)。"
我問："什么時(shí)候定的？"
"昨天晚上董事會(huì)決議。"
"我今天有標(biāo)要投。"
"這個(gè)……我們會(huì)安排其他人跟進(jìn)的。"
我看了眼導(dǎo)航。
十公里。
正常開，二十分鐘到。
我想了三秒鐘，把方向盤往左一打，調(diào)了頭。
回家。
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**第一章·裁員**
我在這家公司七年，從一個(gè)剛出校門的愣頭青，磨成了能在飯桌上讓客戶主動(dòng)開口要合同的人。
七年里，我談崩過，被罵過，被人摔過杯子，在走廊里站著打過三個(gè)小時(shí)的電話。
我也把公司的客戶資源池從四十三個(gè)擴(kuò)到兩百一十七個(gè)，把華東區(qū)的年簽約額從八千萬做到了三點(diǎn)六個(gè)億。
公司三樓那個(gè)最大的會(huì)議室，裝了三塊屏幕，兩塊都是我們部門的數(shù)據(jù)。
人事專員的聲音從手機(jī)里傳出來，冷冰冰的，像冬天的水泥墻。
我沒有問為什么。
我知道為什么。
半年前，集團(tuán)架構(gòu)調(diào)整，原來的銷售副總何梁升了常務(wù)副總，把他在**帶過來的那幫人塞進(jìn)了華東區(qū)。
新來的區(qū)域總監(jiān)叫魏博文。
三十五歲，名校M*A，西裝筆挺，PPT做得極好。
第一次團(tuán)隊(duì)會(huì)議，他拿著我的客戶拜訪記錄表翻了翻，頭都沒抬："這個(gè)人的跟進(jìn)方式太老了，客戶維護(hù)邏輯有問題。"
旁邊幾個(gè)剛來的人跟著點(diǎn)頭。
我當(dāng)時(shí)沒說話。
我的客戶維護(hù)邏輯有沒有問題，數(shù)據(jù)表里寫得很清楚。
但數(shù)據(jù)表是給懂的人看的。
不懂的人，看的是誰(shuí)跟他一個(gè)**。
那以后，我手里最大的一個(gè)客戶——華興集團(tuán)——被悄悄劃給了魏博文的人。
招呼都沒打。
我發(fā)現(xiàn)的時(shí)候，系統(tǒng)里的負(fù)責(zé)人一欄已經(jīng)換了名字。
我去找何梁談，他在電話里笑了笑："小陸啊，你放心，你在公司是有分量的人，這次調(diào)整是戰(zhàn)略需要，你那邊的新客戶我們會(huì)重點(diǎn)支持。"
重點(diǎn)支持的意思，是把我劃去開發(fā)一個(gè)新區(qū)域，然后把原來的配套資源全部撤掉。
后來我才想明白，他們要的不是我的能力。
他們要的是我已經(jīng)做熟的客戶。
把客戶拿走，我這個(gè)人就可以處理掉了。
六億的標(biāo)，是華興集團(tuán)的年度框架協(xié)議。
這個(gè)標(biāo)，我跟了九個(gè)月。
我知道采購(gòu)負(fù)責(zé)人姓什么，知道他家孩子幾歲，知道他最煩哪種銷售跟他說話。
我知道這個(gè)標(biāo)的技術(shù)壁壘在哪里，知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)在哪里，知道方案里有一頁(yè)數(shù)據(jù)必須在投標(biāo)前三天更新，否則會(huì)被直接淘汰。
這些，魏博文的人不知道。
他們接手的時(shí)候，拿到的是一份我整理好的客戶檔案。
檔案里寫了大部分。
沒寫的，是感覺。
是七年磨出來的，怎么跟人說話、怎么拿捏分寸、怎么在最后一輪報(bào)價(jià)的時(shí)候讓對(duì)方覺得這個(gè)數(shù)字是他贏了的那種感覺。
這東西寫不進(jìn)檔案。
但那天，我調(diào)頭回家了。
既然你們把我開了，我憑什么替你們投標(biāo)。
---
我到家，換了鞋，把投標(biāo)文件的U盤放在桌上，燒了壺水。
等水開的時(shí)候，手機(jī)震了。
同事群里有人發(fā)了條消息：
"哇哦，華興的標(biāo)中了！六個(gè)億?。。?
"老板說請(qǐng)客?。?！"
"去哪吃啊哪吃啊"
消息一條接一條滾上來。
我把手機(jī)屏幕朝下扣在桌上。
水開了。
我倒了杯茶，坐在窗邊，看樓下的車來車往。
---
**第二章·電話**
下午四點(diǎn)多，我接到了原來同組的老周發(fā)來的消息。
老周叫周德明，比我大十歲，在公司管行政，做人厚道，是少數(shù)幾個(gè)跟我說過真心話的人。
消息只有一句："他們那邊方案有個(gè)數(shù)據(jù)錯(cuò)了，客戶那邊提出來了，但最后還是過了