第3章
替父尋恩，我從打工仔逆襲成建材公司總經(jīng)理
，前臺(tái)小姑娘帶我去見江晴。
江晴坐在辦公桌后，看見我，放下筆，“坐?！?br>我坐了。
“做過哪些崗位？”
“采購(gòu)跟單、倉(cāng)庫(kù)管理、客戶維護(hù)都做過一點(diǎn)，不精?！?br>“有沒有駕照？”
“有，C1?！?br>她點(diǎn)頭，“先從業(yè)務(wù)助理做起，跟著我跑客戶，看看情況再說(shuō)，底薪3500，提成另算?！?br>我沒講價(jià)，“行?！?br>她倒有點(diǎn)意外我答應(yīng)得這么快，抬頭看了我一眼，“你不問問其他條件？”
“先做了再談?！?br>她輕輕“嗯”了一聲，“行，那就這樣?！?br>第一天跟她跑了兩個(gè)客戶，一個(gè)是老客戶，去維護(hù)關(guān)系，一個(gè)是新客戶，去談一批地板磚的供貨。
我話不多，主要在旁邊聽，偶爾記兩筆。
回程路上，江晴開車，側(cè)過頭問我，“你覺得第二家，談下來(lái)了嗎？”
“沒有?！?br>“為什么？”
“那個(gè)采購(gòu)經(jīng)理，報(bào)價(jià)出來(lái)之后，右手拇指動(dòng)了三下。還沒到他的心理底線。”
江晴沒說(shuō)話，專心開了一會(huì)兒車，“你觀察挺仔細(xì)的。”
“干過兩年，習(xí)慣了?！?br>第二天，她讓我單獨(dú)回訪那家客戶，把價(jià)格再壓了兩個(gè)點(diǎn)，談下來(lái)了。
晴和的同事起初對(duì)我不怎么待見。
原因不難猜——公司的業(yè)務(wù)老人見我頭一天來(lái)就跟著老板跑客戶，各種解讀都有，說(shuō)我是江晴的親戚，說(shuō)我走了什么門路，說(shuō)我在哪里認(rèn)識(shí)老板的。
我沒解釋，也沒在意。
干活，交貨，對(duì)賬，就這些。
一個(gè)星期后，老員工老趙找我喝茶，說(shuō)是“帶我熟悉情況”。
茶館里坐下來(lái)，他繞了半圈，說(shuō)，“小陸，你跟老板是什么關(guān)系？”
“我爸和她爸以前認(rèn)識(shí)。”
他想了想，換了個(gè)方向，“你知道公司現(xiàn)在什么狀況嗎？”
我搖頭。
他壓低聲音，“不好過，對(duì)面新區(qū)那邊開了個(gè)聯(lián)合建材城，把咱們好幾個(gè)大客戶都挖走了。老板最近壓力大著呢，你看著吧，撐不了多久，又得裁員?！?br>他說(shuō)完，端起茶杯，眼睛盯著我看，意思是等我的反應(yīng)。
我喝了口茶，“那就得先把還在的客戶守住。”
他哼了一聲，沒再說(shuō)話。
那天晚上我留在公司，把過去半年的客戶檔案翻了一遍。
流失的客戶有十四個(gè)，金額大的集中在工程類，流失原因基本是價(jià)格被對(duì)方壓低了，還有兩個(gè)是因?yàn)槲覀兘回浹诱`過一次。
我整理了一份簡(jiǎn)單的表，標(biāo)出還有機(jī)會(huì)拉回來(lái)的，和基本沒可能的。
第二天早上，我把表格放在江晴桌上，沒多說(shuō)什么。
她拿起來(lái)看，看了很長(zhǎng)時(shí)間，沒說(shuō)話。
我轉(zhuǎn)身要走。
她叫住我，“這兩個(gè)，你覺得能拉回來(lái)？”
她指的是兩個(gè)中型工程客戶。
“可以試?！?br>“你去，我給你授權(quán)，價(jià)格上可以浮動(dòng)5%?！?br>“8%?！蔽艺f(shuō)，“對(duì)方現(xiàn)在拿到的報(bào)價(jià)，比我們低了大約6個(gè)點(diǎn)，5%談不下來(lái)。”
她看著我，停了兩秒，“行，8%，但你得給我拿回合同?！?br>我點(diǎn)頭，出門。
兩個(gè)客戶，用了四天，談回來(lái)一個(gè)，另一個(gè)徹底死了，對(duì)方已經(jīng)跟聯(lián)合建材城簽了年度協(xié)議。
江晴把回來(lái)的那份合同放在桌上，看了一眼，“另一家的情況呢？”
我把對(duì)方的情況說(shuō)了，包括他們和聯(lián)建簽約的條款我側(cè)面打聽到的大致內(nèi)容，“我們現(xiàn)在沒法在價(jià)格上比過他們，但有一點(diǎn)可以做——聯(lián)建的貨源主要走省外，我們本地有倉(cāng)，急單響應(yīng)比他們快三天左右。”
“你的意思是，先認(rèn)了這批客戶，但把快速響應(yīng)做成差異？”
“對(duì)，單獨(dú)出一份急貨服務(wù)協(xié)議，收少量附加費(fèi)，但保證48小時(shí)**。做得好，有些客戶還會(huì)回來(lái)?！?br>她沉默了片刻。
“你在建材行業(yè)總共干了多久？”
“兩年。”
“以前在哪里干的？”
“一家鎮(zhèn)上的小店，沒什么規(guī)模?！?br>她點(diǎn)了點(diǎn)頭，沒再追問，拿起筆在我的方案上簽了個(gè)字，“你去跟運(yùn)營(yíng)那邊對(duì)接，把這個(gè)方案落地?！?br>我應(yīng)了一聲，起身。
“陸生。”
我停下來(lái)。
“你姓陸名生？”
“嗯，陸生?！?br>她低頭繼續(xù)看文件，“不錯(cuò)。”
我沒搞清楚她這句“不錯(cuò)”是說(shuō)我名字還是說(shuō)我方案，沒問，出去了。
晴
江晴坐在辦公桌后，看見我，放下筆，“坐?！?br>我坐了。
“做過哪些崗位？”
“采購(gòu)跟單、倉(cāng)庫(kù)管理、客戶維護(hù)都做過一點(diǎn)，不精?！?br>“有沒有駕照？”
“有，C1?！?br>她點(diǎn)頭，“先從業(yè)務(wù)助理做起，跟著我跑客戶，看看情況再說(shuō)，底薪3500，提成另算?！?br>我沒講價(jià)，“行?！?br>她倒有點(diǎn)意外我答應(yīng)得這么快，抬頭看了我一眼，“你不問問其他條件？”
“先做了再談?！?br>她輕輕“嗯”了一聲，“行，那就這樣?！?br>第一天跟她跑了兩個(gè)客戶，一個(gè)是老客戶，去維護(hù)關(guān)系，一個(gè)是新客戶，去談一批地板磚的供貨。
我話不多，主要在旁邊聽，偶爾記兩筆。
回程路上，江晴開車，側(cè)過頭問我，“你覺得第二家，談下來(lái)了嗎？”
“沒有?！?br>“為什么？”
“那個(gè)采購(gòu)經(jīng)理，報(bào)價(jià)出來(lái)之后，右手拇指動(dòng)了三下。還沒到他的心理底線。”
江晴沒說(shuō)話，專心開了一會(huì)兒車，“你觀察挺仔細(xì)的。”
“干過兩年，習(xí)慣了?！?br>第二天，她讓我單獨(dú)回訪那家客戶，把價(jià)格再壓了兩個(gè)點(diǎn)，談下來(lái)了。
晴和的同事起初對(duì)我不怎么待見。
原因不難猜——公司的業(yè)務(wù)老人見我頭一天來(lái)就跟著老板跑客戶，各種解讀都有，說(shuō)我是江晴的親戚，說(shuō)我走了什么門路，說(shuō)我在哪里認(rèn)識(shí)老板的。
我沒解釋，也沒在意。
干活，交貨，對(duì)賬，就這些。
一個(gè)星期后，老員工老趙找我喝茶，說(shuō)是“帶我熟悉情況”。
茶館里坐下來(lái)，他繞了半圈，說(shuō)，“小陸，你跟老板是什么關(guān)系？”
“我爸和她爸以前認(rèn)識(shí)。”
他想了想，換了個(gè)方向，“你知道公司現(xiàn)在什么狀況嗎？”
我搖頭。
他壓低聲音，“不好過，對(duì)面新區(qū)那邊開了個(gè)聯(lián)合建材城，把咱們好幾個(gè)大客戶都挖走了。老板最近壓力大著呢，你看著吧，撐不了多久，又得裁員?！?br>他說(shuō)完，端起茶杯，眼睛盯著我看，意思是等我的反應(yīng)。
我喝了口茶，“那就得先把還在的客戶守住。”
他哼了一聲，沒再說(shuō)話。
那天晚上我留在公司，把過去半年的客戶檔案翻了一遍。
流失的客戶有十四個(gè)，金額大的集中在工程類，流失原因基本是價(jià)格被對(duì)方壓低了，還有兩個(gè)是因?yàn)槲覀兘回浹诱`過一次。
我整理了一份簡(jiǎn)單的表，標(biāo)出還有機(jī)會(huì)拉回來(lái)的，和基本沒可能的。
第二天早上，我把表格放在江晴桌上，沒多說(shuō)什么。
她拿起來(lái)看，看了很長(zhǎng)時(shí)間，沒說(shuō)話。
我轉(zhuǎn)身要走。
她叫住我，“這兩個(gè)，你覺得能拉回來(lái)？”
她指的是兩個(gè)中型工程客戶。
“可以試?！?br>“你去，我給你授權(quán)，價(jià)格上可以浮動(dòng)5%?！?br>“8%?！蔽艺f(shuō)，“對(duì)方現(xiàn)在拿到的報(bào)價(jià)，比我們低了大約6個(gè)點(diǎn)，5%談不下來(lái)。”
她看著我，停了兩秒，“行，8%，但你得給我拿回合同?！?br>我點(diǎn)頭，出門。
兩個(gè)客戶，用了四天，談回來(lái)一個(gè)，另一個(gè)徹底死了，對(duì)方已經(jīng)跟聯(lián)合建材城簽了年度協(xié)議。
江晴把回來(lái)的那份合同放在桌上，看了一眼，“另一家的情況呢？”
我把對(duì)方的情況說(shuō)了，包括他們和聯(lián)建簽約的條款我側(cè)面打聽到的大致內(nèi)容，“我們現(xiàn)在沒法在價(jià)格上比過他們，但有一點(diǎn)可以做——聯(lián)建的貨源主要走省外，我們本地有倉(cāng)，急單響應(yīng)比他們快三天左右。”
“你的意思是，先認(rèn)了這批客戶，但把快速響應(yīng)做成差異？”
“對(duì)，單獨(dú)出一份急貨服務(wù)協(xié)議，收少量附加費(fèi)，但保證48小時(shí)**。做得好，有些客戶還會(huì)回來(lái)?！?br>她沉默了片刻。
“你在建材行業(yè)總共干了多久？”
“兩年。”
“以前在哪里干的？”
“一家鎮(zhèn)上的小店，沒什么規(guī)模?！?br>她點(diǎn)了點(diǎn)頭，沒再追問，拿起筆在我的方案上簽了個(gè)字，“你去跟運(yùn)營(yíng)那邊對(duì)接，把這個(gè)方案落地?！?br>我應(yīng)了一聲，起身。
“陸生。”
我停下來(lái)。
“你姓陸名生？”
“嗯，陸生?！?br>她低頭繼續(xù)看文件，“不錯(cuò)。”
我沒搞清楚她這句“不錯(cuò)”是說(shuō)我名字還是說(shuō)我方案，沒問，出去了。
晴